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【課程連載二】寧向東:資源關系│到底什么是“局”

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文章附圖

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“局”,是中國智慧中的重要概念,老外不一定懂,但中國人提起這個概念,都心領神會。在我的觀念里,中國人忙了幾千年,其實就做了兩件事,一個叫“破局”,一個叫“做局”。

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到底什么是“局”

那什么是“局”呢? “ 局 ” 就是你身邊各種資源之間相互關聯和相互作用的狀態與關系。這里有一個重要的管理學概念,叫做“資源”。什么是“資源”?人是資源,物是資源,名聲也是資源,是一種無形的資源??傊?,你身邊的一切其實都是資源。而且,這些資源都和你有關系。

人只要想做事,就會有個目標,有了目標就有了方向,當你朝著這個方向行動的時候,你就會發現自己處在一個“局”里。為什么呢?因為你身邊包圍的所有資源,都跟你有了關系。有些資源是支持你的,你可以支配,我把它叫做“正資源”;有些資源是阻攔你的,不能為你所用,我把它叫做“負資源”。人之所以被困在一個局里,就是攔著你的負資源太多,你沖不出去,就沒有辦法達到預定的目標。所以要想辦法把負資源移開,讓自己沖出去,這就是“破局”。而故意給他人設置負資源,讓他過不去,或者讓他必須按照你的意思,繞著彎走,這就是“做局”。

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所以說,“ 破局 ”本質上就是調整資源的性質,正的變成負的,負的變成正的,然后變換資源和你之間的相互關系,讓自己能夠走得通。

三種“破局”的思路

第一種,就是尋找那些先前沒有進入你視野的資源,我把它叫做“無關資源”,然后通過正負資源和無關資源的整合、加減,就可以完成對負資源的轉化,給自己找到路。

有位成功人士,在20年前,沒有大學學歷,在一家廣告公司打工,任務就是拉廣告。他的局特別簡單,就是如何拉到廣告客戶。沒拉到廣告,就沒破局;拉到客戶,局就破了。這是商場上最簡單的局。誰設的局?他的老板。老板定任務,定目標,其實就是做局。天下的老板,都是做局的人。員工把自己的局破了,順便也就把老板的局也破了,所以老板一定要給員工設個好局。在管理學上,這叫目標管理和激勵機制設計。

廣告行業,破局最需要的資源,就是熟人。為什么是熟人呢?因為人家信任你,才會把廣告業務給你。

而那些跟你沒有關系,也不信任你的“客戶”,說到底就是一種負資源,頂多算是一種潛在的正資源。所有廣告人的直接想法,就是一個一個地硬攻這些負資源,努力把他們轉化為正資源。也許你現在每天做的事情,本質上也一樣。

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上面這位成功人士的故事,之所以值得拿出來講,就在于他知道用無關資源來對負資源做轉化。那他發現什么無關資源了呢?

有一天,在一家酒店的走廊里路過,聽到了會議室里在講《戰略管理》這門課。20年前,《戰略管理》還是很新鮮的一門課,他在門口聽了幾句,覺得老師講得好,趁著管得不嚴,就溜進去坐在最后一排聽課。一般人聽完課就走了,但他沒有,他想:“說不定自己聽的這些東西,那些廣告客戶、企業家們也有興趣?!庇谑蔷蜕先ジ蠋熍收?。問老師哪還能再聽到老師的課,老師說:“我這是外企的內訓,不對外公開講課?!边@一聽就更來勁了,因為外企的內訓,社會上是聽不到的。所以他開始跟那位老師商量,給廣告公司做內訓。

回到公司,這位朋友就找了一大堆名片,都是大公司高管的名片。坦率地說,這些名片說是資源也可以,但其實都是沒用的資源,因為電話打過去,人家一聽是做廣告,理都不理你。所以,絕大多數都是“負資源”。于是,需要一種新的方式建立與這些負資源的關系渠道,起碼得讓人家理你。說到這里,你也許猜到了,就是準備用一個與拉廣告看似無關的方式來轉化資源。這個加進來的“無關資源”就是培訓老師和他只對外企內訓的戰略管理課。

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接下來就是一個接一個地打電話過去,不是請人做廣告,而是請人來聽課。來了20多位企業家,算是組織了一個廣告公司的內訓班。老師的課講得好,企業家們挺高興,組織培訓的時候安排得很周到,大家也很滿意。于是,企業家就對他有了信任,負資源一下子就變成了正資源。成了熟人,廣告就來了,從此破局而出。

上面的故事說的是第一種破局思路。第二種破局思路,就是對 “ 資源 ” 進行重新定義,找到新的出路。

7-11是日本的一家著名連鎖超市。2000年前后,它尋求業務出路,就用了這種思路,重新定義資源。7-11有幾個特點。首先,它全年365天營業,每天經營24小時;其次,它是按人群密集度來設店,能夠最大程度接觸客戶,有位置優勢;第三,它在庫存、物流、信息管理上,積累了幾十年的經驗。綜合考慮各種因素,7-11覺得,它需要引入一個新的產品,叫做 “現金”,也就是把現金引入到店鋪,進入到ATM行業。這樣就重新定義了它所有的優勢、所有的資源,找到了新的出路。

日本7-11便利店的ATM

現在,日本的每一家7-11店里至少都有一臺ATM機,而且服務特別好,每臺機器每年最多出一次故障,一般的銀行都比不過它。后來7-11總部還專門為此成立了一家7銀行,并于2008年成功上市。7銀行剛成立的時候,沒有人相信它會盈利,但由于7-11把多年管理零售業的經驗用在創新業務上,現在已經沒有任何一家銀行可以跟它相比。用數字可以說明這種破局而出的力量。因為這個新業務,7-11的收益率高達30%,而像東京最繁華地段的百貨公司,盈利率最多也只有4%。

第三種破局的思路,就是要重新定義自我,敢于把自己碎掉。很多負資源實際是搬不走的,但是它有縫隙,所以,只有敢于把自己碎掉,化整為零,你才能用很細小的力量從負資源的縫隙里鉆出去,出去之后再重新聚合,成為新的自我,這也是一種破局之道。比如一些名師、大家都在網絡平臺上開設課程,就屬于這一種,跟過去在學校里教書是完全不一樣的。那他們要做的,就是要找出在互聯網時代的碎片化學習里有沒有新型解決方案。

總結:

今天的課講了兩件事:一是告訴你:所謂的“局”,就是人與身邊的各種資源之間的相互作用關系。第二,破局之道,就是要對這些資源進行重新定義、重新整合。


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